Кто ключевой покупатель 19-24U сетевых шкафов? 

Часто слышу, как все сводят разговор к крупным дата-центрам, мол, там и объёмы, и деньги. Но когда копнёшь поглубже в сегмент 19-24U, понимаешь, что основной спрос идёт совсем с других сторон. Это не гиганты, а скорее те, кому нужно надёжно и компактно разместить критичное оборудование, не разоряясь на площадь и охлаждение. Сейчас поясню, откуда такие выводы.

Портрет покупателя: не там, где его ищут

Итак, кто же он? В первую очередь, это небольшие и средние IT-компании, которые разворачивают собственную инфраструктуру для хостинга, разработки или тестирования. Им не нужен шкаф на 42U, половина которого будет пустовать. Им нужно ровно столько, чтобы поставить 2-3 сервера, коммутатор, патч-панель и, возможно, ИБП. 19-24U – это их золотая середина. Часто это решение принимает не закупщик, а сисадмин или техдир, который сам будет этим жить. Поэтому в приоритете не цена, а продуманность: удобство кабельного менеджмента, глубина под современные серверы, возможность установить вентиляционные панели.

Вторая большая группа – это филиалы крупных сетей, банков, ритейла. Стандартизация – их всё. В типовой проект офиса или магазина закладывается именно такой шкаф для размещения активного сетевого оборудования, сервера кассовой системы и системы видеонаблюдения. Закуп идёт централизованно, но требования формируют именно локальные инженеры. Они требуют от шкафа универсальности и совместимости со стойками в ЦОД головного офиса. Тут часто проигрываешь на этапе тендера, если твой продукт требует каких-то нестандартных креплений.

И третье, о чём многие забывают, – это промышленные предприятия и инженерные системы. Контроллеры АСУ ТП, промышленные коммутаторы, модули связи – всему этому тоже нужен дом. И дом этот должен быть крепким, часто с повышенной защитой от пыли, а то и с термоизоляцией. Заказчики из этой сферы редко ищут сетевой шкаф, они ищут шкаф для оборудования и очень придирчиво смотрят на толщину металла, качество порошковой окраски и наличие сертификатов. Вот для таких задач, кстати, часто нужны нестандартные решения, и здесь выручает работа с производителями, которые готовы на кастом. Как, например, ООО Субанг Металлические изделия (Наньтун), которые как раз специализируются на проектировании и производстве под конкретные задачи. Их сайт subangmetal.ru хорошо показывает подход: ЧПУ, точность, акцент на индивидуальные потребности в областях вроде управления электроэнергией и коммуникационного оборудования.

О чём действительно спорят при выборе: детали решают всё

Глубина. Сейчас стандарт де-факто – 1000-1100 мм. Меньше 800 мм уже практически не берут, разве что под патч-панели. Но был у меня случай, когда заказчик из лаборатории упёрся в 600 мм, потому что шкаф должен был встроиться в старую нишу. Пришлось искать производителя, который сделает нестандартный каркас без огромной наценки. Сделали, но с монтажом рам серверов потом были танцы с бубном.

Вентиляция. Здесь главное заблуждение – что чем больше вентиляторов, тем лучше. На практике для 19-24U часто достаточно перфорации на дверях и правильного холодного/горячего коридора внутри. Лишние вентиляторы – это лишний шум, пыль и точки отказа. Чаще просят предусмотреть возможность установки вентиляционных комплектов потом, если будет нужно. И обязательно смотрят на класс пылезащиты – IP20 это must have, IP40 уже большой плюс для промышленных объектов.

Двери и стекло. Стеклянная дверь – это почти всегда требование со стороны заказчиков из офисных помещений. Руководство хочет видеть технологии. Инженеры же их ненавидят из-за проблем с вентиляцией и бликами. Частый компромисс – комбинированная дверь: стекло сверху, перфорированный металл снизу. И да, замок. Простой ключ-вертушка уже не котируется, нужен как минимум качественный цилиндровый замок с возможностью централизованного управления ключами для сетевых компаний.

Цена vs Стоимость владения: где ломаются сделки

На первый взгляд, рынок забит дешёвыми предложениями. Можно купить шкаф за копейки. Но ключевой покупатель 19-24U, о котором я говорил, редко ведётся на это. Он считает иначе. Один разговор с заказчиком из телекома запомнился: Мне нужен шкаф, который простоит в подвале жилого дома 10 лет, не проржавеет, и чтобы дверь не перекосило от сырости. Дешёвый шкаф через два года потребует замены, а это простои, повторный монтаж, нервы. Поэтому они готовы платить за оцинкованную сталь, за качественную покраску по RAL, за известного производителя.

Однако есть и подводные камни. Часто проигрываешь тендер из-за формального требования – какого-нибудь специфического сертификата, который есть у крупного вендора, но которого нет у более качественного и технологичного производителя среднего звена. Или из-за того, что в спецификации жёстко прописан бренд, а это обычно результат давних партнёрских связей.

Здесь как раз возможность для таких компаний, как Subang. Их ниша – это как раз нестандарт. Когда типовой 24U-шкаф не лезет в лифт или нужны особые крепления для нестандартного оборудования. Их способность быстро спроектировать и изготовить под конкретный кейс, используя ЧПУ штамповку, перевешивает для части заказчиков цену. Особенно в проектах, связанных с сетевым оборудованием и промышленной автоматизацией, где сроки внедрения критичны.

Логистика и монтаж: неочевидные боли

Казалось бы, привёз, поставил, подключил. Но нет. 19-24U шкаф – это часто максимальные габариты, которые можно впихнуть в стандартный лифт офисного здания или протащить по лестнице в старом фонде. Поэтому заказчики всё чаще спрашивают про возможность поставки в разобранном виде (так называемые flat-pack решения) и простоту сборки на месте. Два человека с шестигранниками должны собрать его за час – вот негласный стандарт.

Ещё момент – комплектация. Всё чаще хотят получить коробку-в-коробке: чтобы внутри уже были установлены и прикручены вертикальные кабельные органайзеры, полки под ИБП, монтажные планки. Это экономит время монтажников, которые стоят дорого. Но здесь нужно чётко понимать потребности: перекомплектация так же плоха, как и недокомплектация. Лучший вариант – модульность и возможность докупить аксессуары потом.

Был у меня неудачный опыт, когда мы поставили партию шкафов в регион, а местные монтажники не смогли правильно собрать направляющие для серверов из-за не самой понятной инструкции. Пришлось срочно искать на месте тех, кто разберётся, что ударило по репутации. Теперь всегда уточняю уровень подготовки клиента.

Куда движется спрос: не только железо

Тренд последних лет – это запрос на умный шкаф даже в таком компактном форм-факторе. Речь не о full-blown DCIM, а о базовых вещах: датчики температуры/влажности, управление вентиляторами, простой мониторинг через веб-интерфейс или SNMP. Для филиалов это удобно, потому что позволяет централизованно отслеживать состояние узла. Производители, которые сразу закладывают возможность интеграции таких датчиков и панелей управления, получают преимущество.

Второе – экология и энергоэффективность. Стали спрашивать про материалы с содержанием вторичного сырья, про возможность утилизации. Пока это не главный фактор, но его вес растёт, особенно при работе с госсектором и крупными международными компаниями.

И наконец, дизайн. Шкаф перестаёт быть утилитарной коробкой в углу серверной. Если он стоит в open space офиса или в демозоне, он должен выглядеть эстетично. Цвета по RAL, скрытые петли, бесшовный вид. Это тоже добавляет стоимости, но для определённого сегмента – IT-стартапов, дизайн-студий – это важно. Они, кстати, тоже ключевые покупатели 19-24U, просто их потребности немного иные: им важна гибкость и внешний вид.

Итоги: не размером единым

Так кто же ключевой покупатель? Это прагматик. Он может быть из малого IT-бизнеса, из отдела автоматизации завода или из сети аптек. Его объединяет потребность в надёжном, компактном, максимально готовом к работе решении, которое не создаст проблем в будущем. Он ценит не столько низкую цену, сколько общую стоимость владения и внимание к деталям, которые знает только тот, кто сам сталкивался с монтажом и эксплуатацией.

Поэтому успех здесь – это не просто продать шкаф. Это понять, что будет стоять внутри, куда его поставят, кто и как будет его обслуживать. И иногда – как в случае с нестандартными проектами – быть готовым не продать коробку с полки, а спроектировать её с нуля вместе с заказчиком. Именно на этом стыке типового и индивидуального, как мне кажется, и строится сейчас устойчивый спрос в нише 19-24U.