Кто главный покупатель шкафов управления из Китая? 

Часто слышу этот вопрос, и многие сразу думают о крупных государственных заводах или нефтегазовых гигантах. Реальность, как обычно, сложнее и прозаичнее. Если обобщить мой опыт лет десяти, то главный покупатель — это не конкретный сектор, а определенный тип заказчика, который ищет баланс между ценой, гибкостью и приемлемым качеством. Это тот, кто уже наступил на грабли с местным или европейским поставщиком и теперь ищет альтернативу.

Портрет заказчика: не то, что кажется

Да, крупные предприятия покупают, но их заказы — это часто тендеры с кучей спецификаций, где побеждает не всегда лучший, а тот, кто правильно оформил бумаги. Настоящий хлеб — это средний бизнес, инжиниринговые компании, системные интеграторы. Те, кто собирает какую-нибудь автоматизацию для фабрики по производству сыра или котельной в небольшом городе. У них проект ограничен бюджетом, сроки горят, а клиенту нужно все ?вчера? и чтобы работало.

Именно они чаще всего выходят на китайских производителей. Почему? Потому что немецкий или чешский шкаф они ждут 16 недель, а китайский завод, вроде того же ООО Субанг Металлические изделия (Наньтун), может уложиться в 6-8, да еще и по чертежу заказчика сделает, не спрашивая лишних вопросов. Их сайт subangmetal.ru — типичный пример: акцент на нестандартное проектирование и обработку листового металла для промышленного управления. Это как раз то, что нужно такому интегратору.

Запомнился один случай: компания из Екатеринбурга делала пульт управления для конвейерной линии. Их местный цех металлоизделий запросил безумные деньги за нестандартные панели с кучей вырезов под нестандартные же приборы. Нашли в Китае, прислали 3D-модель, получили прототип через три недели. Качество сварки было так себе, пришлось дорабатывать, но по деньгам вышло в три раза дешевле, и сроки проекта спасли. Вот она, главная мотивация.

География спроса и логистические подводные камни

Если смотреть по карте, то активнее всего покупают не из Москвы или Питера (там часто свои сборочные мощности или предпочитают ?имятые? бренды), а из регионов: Сибирь, Урал, Поволжье. Там концентрация промышленных предприятий высокая, а местных производителей качественных шкафов — раз-два и обчелся.

Но здесь начинается самое интересное — логистика. Многие сначала не учитывают, что стоимость доставки контейнера из Нинбо или Шанхая во Владивосток, а потом по железной дороге до, скажем, Новосибирска, может съесть до 30% экономии. Плюс таможенное оформление. Я видел, как проект становился убыточным из-за того, что менеджер не растаможил вовремя оборудование, и монтажники простаивали. Теперь всегда советую закладывать не 8, а 12 недель на весь цикл ?заказ-доставка-получение на объекте?.

Еще один нюанс — сертификация. Для шкафов управления, которые идут в энергетику или на опасные производства, нужны сертификаты ТР ТС. Не каждый китайский завод готов или может их предоставить. Часто получается, что шкаф приходит, а документация для допуска в Ростехнадзор — нет. Приходится сертифицировать уже здесь, что долго и дорого. Это отсекает целый сегмент серьезных покупателей, которые работают по госзаказу.

Что ищут на самом деле? Не только цену

Цена — это дверь, через которую заходят. Но остаются не из-за нее. После пары неудачных опытов с откровенным хламом (тонкий металл, кривая покраска, дверь не закрывается), заказчик ищет надежного партнера. Здесь выходит на первый план именно способность к нестандартному проектированию.

Типовой 19-дюймовый шкаф — это товар, его гонят все. Конкуренция дикая, маржинальность мизерная. А вот когда нужен шкаф специфических размеров, с нестандартным расположением монтажных панелей, особыми требованиями к вентиляции (например, для пыльных цехов) или с особым покрытием — вот здесь начинается работа. Завод вроде упомянутого ?Субанг? как раз позиционирует себя в этой нише: промышленное управление, электроэнергетика, телекоммуникации, с ЧПУ-оборудованием для точности.

Ищут также готовность вести диалог. Китайские инженеры часто мыслят шаблонно. Присылаешь им чертеж, а в ответ получаешь вопрос: ?А почему вы не хотите сделать по нашему стандартному проекту? Он дешевле?. Объяснять, что внутри будет стоять конкретный частотный преобразователь определенных габаритов, и под него нужен именно такой вырез, — это отдельное искусство. Успешные закупщики со временем накапливают целую библиотеку подробнейших технических заданий (ТЗ) с фотографиями, примерами и даже видео.

Ошибки, которые все совершают (и я тоже)

Первая и главная — экономия на инжиниринге. Нельзя просто скинуть эскиз от руки и ждать чуда. Нужен профессиональный чертеж в AutoCAD или SolidWorks, с размерами, допусками, указанием материалов и типов покрытий. Без этого получится ?как-нибудь?. Однажды мы заказали партию сетевых шкафов, не указав тип цинкования для внутренних направляющих. Пришли шкафы, а через полгода в неотапливаемом помещении эти направляющие покрылись ?белой ржавчиной?. Пришлось менять за свой счет.

Вторая — не проверять прототип. Всегда, даже если горит, нужно заказывать один образец. И проверять его не на глазок, а мерителем, проверять толщину металла, качество порошковой покраски (адгезию), работу замков, петель. Я как-то пропустил этап с прототипом для партии шкафов управления для котельной. В итоге 30 шкафов имели перекос рамы на 2-3 мм. Казалось бы, ерунда. Но когда начали монтировать панели с приборами, они не стыковались. Пришлось на месте напильниками дорабатывать. Позор и убытки.

Третья — игнорировать культурные и коммуникационные барьеры. ?Да? китайского менеджера часто означает ?я вас услышал?, а не ?я согласен и сделаю?. Все договоренности по изменениям в спецификации нужно фиксировать письменно, в том же email-переписке, и требовать подтверждения изменений в чертежах. Иначе сделают по-старому, а виноваты будете вы, потому что ?неправильно объяснили?.

Итак, кто же он, главный покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Это практик, который решает конкретную задачу с ограниченными ресурсами. Чаще всего — руководитель или владелец небольшой инжиниринговой или монтажной компании, который уже прошел путь проб и ошибок. Он знает, что идеала нет, но есть оптимальное соотношение.

Он ценит не столько сверхнизкую цену, сколько предсказуемость: предсказуемые сроки, предсказуемое (пусть и не идеальное) качество, предсказуемая реакция на проблемы. Он готов платить немного больше, но заводу, который специализируется на нестандартных шкафах и имеет опыт в его отрасли, будь то управление электроэнергией или коммуникационное оборудование, как указано в профиле многих поставщиков.

Такой покупатель не ищет ?производителя шкафов из Китая? вообще. Он ищет конкретного подрядчика для конкретного проекта. Он заходит на сайт, смотрит не на картинки готовых изделий, а на раздел ?оборудование? (есть ли ЧПУ-гибочные станки?) и ?услуги? (делают ли проектирование?). Его интересует, смогут ли они повторить сложную монтажную панель и какой толщины металл используют для дверей. Именно на такого клиента и работает, если судить по описанию, компания ООО Субанг Металлические изделия (Наньтун) — акцент на нестандартность и точность обработки.

В конечном счете, рынок купит не ?китайский шкаф?, а решение своей проблемы. И главный покупатель — это тот, кто нашел способ превратить продукцию удаленного азиатского завода в это самое рабочее, надежное и экономически оправданное решение для своего заказчика здесь, в России. Все остальное — детали, которые, впрочем, и решают все.